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Norecu Case Study – Leiter Vertrieb weltweite Distributoren

By Stefan Müller-Rabin

Norecu Case Study – Leiter Vertrieb weltweite Distributoren

Unser Mandant

Unser Mandant ist ein namhafter „Familienkonzern“ der produzierenden Industrie in Deutschland. Die Wurzeln der Unternehmensgeschichte gehen bis auf die Anfänge um 1900 zurück. Das Unternehmen hat sich in den letzten 20 Jahren tiefgreifenden Wandlungen unterzogen. Die Familie hat sich aus dem operativen Geschäft zurückgezogen, man hat ein hochkarätig besetztes Management sowie einen Aufsichtsrat an Bord geholt, eine weltweite Matrixorganisation etabliert und den Weg geebnet vom Komponentenhersteller zu einem der führenden Systemlieferanten „aufzusteigen“. Heute beschäftigt das Unternehmen über 16.000 Mitarbeiter und erwirtschaftet weit über 2.6 Milliarden € Umsatz. Entwickelt und produziert werden hochkomplexe Komponenten und Systeme für den internationalen Anlagen- und Maschinenbau.

Die Ausgangslage

Die technische Kompetenz der Mitarbeiter des Vertriebs spielte seit jeher eine sehr große Rolle für unseren Mandanten. Dies führte dazu, dass man heute über 250 Vertriebsniederlassungen in über 60 Ländern unterhält. Die Vision des Vorstandes ist es, den eigenen Vertrieb konsequent in Richtung komplexer Branchenlösungen und Systemgeschäft hin auszurichten. Der klassische Vertrieb der „Katalogware“ soll zusehends und angemessen an regionale und überregionale Handelspartner übergeben werden. Auch der E-Commerce Kanal soll weiter ausgebaut werden.
Eine erste und vorsichtige Analyse der Umschichtung innerhalb der weltweiten Vertriebsorganisation ergab, dass allein durch die Ressourcenfreisetzung und den Zugang zu neuen Märkten und Regionen ein mittelfristiges Potenzial von zusätzlichen 250 bis 300 Mio. € auf der Umsatzseite zu realisieren sei.

Unser Auftrag

Norecu wurde beauftragt, die neu ins Leben gerufene Position „Leiter Vertrieb weltweite Distributoren“ zu besetzen. Auftraggeber war in diesem Falle der Vertriebsvorstand unseres Mandanten. Anforderung: tiefe Branchenkenntnis in den Märkten unseres Mandanten, langjährige Führungserfahrung in matrixstrukturierten Organisationen, Internationalität, nachgewiesene Erfolge in Aufbau und Führung eines Distributionsvertriebs. Nicht zuletzt natürlich eine persönliche Passung in Auftreten und Werteausrichtung zu unserem Mandanten.

Unser Vorgehen

In einem der ersten Gespräche mit unserem Mandanten wurde beschlossen, die Position für eine „Inkubationszeit“ als Stabstelle direkt an den Vertriebsvorstand anzubinden. Ausschlaggebend waren hierfür zwei Gründe. Zum einen sollte die Funktion, die besonders in der Anlaufphase auf die Kooperation der weltweiten Gesellschaften angewiesen ist, entsprechenden Stellenwert verleihen. Zum anderen war das Thema Aufbau Distributoren eines der Top-Vorstandsthemen auf der strategischen Roadmap unseres Mandanten.

Mit Projektstart im Jahr 2014 wurden in einem ersten Schritt mit dem Vorstand, der Personalleitung und dem Vertriebsleiter unseres Mandanten alle persönlichen Interviewtermine mit den künftigen Kandidaten fixiert. Eine erste Kennenlernrunde der Personal- und Vertriebsleitung mit minimal vier Kandidaten wurde auf Woche acht nach Projektstart terminiert. Eine vertiefende Runde für drei Kandidaten mit Vorstand und Vertriebsleitung zwei Wochen später. Weitere zwei Wochen später ein Termin, zu dem zwei Finalisten eine Präsentation zu ihrer Einschätzung des Marktes und einer Vorgehensweise dem Vorstand halten sollten. Anschließend Vertragsverhandlung & Closing. Besetzungsziel: exakt vier Monate nach Mandatsübertrag.
Zu Projektbeginn wurde eine Targetlist von 60 weltweit international agierenden Mittelständlern und Konzernen mit bereits bestehender Distributionsstruktur in den Kernmärkten unseres Mandanten erstellt. Die Suche nach entsprechenden Kandidaten wurde von Beginn an europaweit ausgerichtet. Berücksichtigung fanden neben EMEA zudem die regionalen Vertriebszentralen APAC und NAFTA/Americas entsprechender (Groß-)Konzerne.

Der Ident der jeweiligen Organisationsstrukturen und Zielkandidaten erfolgte aufgrund der hohen Erwartungshaltung unseres Mandanten in den ersten Wochen durch zwei Projektmanager in direkter Abstimmung mit einem unserer Partner. Ab Woche drei konnten wir unserem Mandanten neben einer Longlist und einem Gehaltsbenchmark von über 70 Zielpersonen zudem Informationen zu Aufstellung und Marktdurchdringung seiner Marktteilnehmer liefern. Durch unsere Projektmanager und Partner wurden in der zweiten bis sechsten Projektwoche über 55 Kandidaten diskret angesprochen, Unterlagen telefonisch vorqualifiziert und Referenzen eingeholt. Bereits in dieser frühen Phase wurden mit den passendsten Kandidaten Termine für Gespräche mit Norecu fix vereinbart und alle Termine mit unserem Mandanten vorab (mit Bleistift) geblockt.
Ab Woche vier wurden durch unseren Partner in den Räumen der Norecu Executive Search GmbH in München und an internationalen Flughäfen mit in Summe 12 Kandidaten persönliche Interviewgespräche geführt. Ab Woche fünf erfolgte die Präsentation der ersten Kandidatendossiers (Profile inkl. unserer verbindlichen Einschätzung) an unseren Mandanten.

Das Ergebnis

Zum geplanten Termin einer ersten Interviewrunde konnte sich die Personalleitung zusammen mit unserem Partner an einem sehr langen Tag fünf Kandidaten mit unterschiedlichen Stärken persönlich anschauen. Dem Vorstand wurden anschließend drei hervorragende Kandidaten präsentiert. In der finalen Runde hatte man die Qual der Wahl zwischen zwei Finalisten.
Exakt vier Monate nach Mandatsübertrag konnte die Position Leiter Vertrieb weltweite Distributoren erfolgreich besetzt werden. Im Rahmen der Integration hält unser Partner regelmäßig Kontakt zu Vorstand und dem neuen Abteilungsleiter.
Von Seiten Norecu wurde das Projekt von unserem Partner Herrn Stefan Müller-Rabin bearbeitet.
Herr Müller-Rabin ist Gründungspartner der Norecu Executive Search. Seit über zehn Jahren betreut er internationale Mittelständler und Familienkonzerne der produzierenden Industrie und besetzt zudem branchenübergreifend Positionen in Finanzen, Legal, IT und Personal.