{"id":5270,"date":"2017-02-12T14:32:53","date_gmt":"2017-02-12T13:32:53","guid":{"rendered":"https:\/\/norecu.de\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/"},"modified":"2023-02-08T09:27:53","modified_gmt":"2023-02-08T08:27:53","slug":"norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/norecu.de\/en\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/","title":{"rendered":"Norecu Case Study &#8211; Leiter Vertrieb (m\/w) weltweite Distributoren"},"content":{"rendered":"<h2><strong>Norecu Case Study<br \/>\n<\/strong><\/h2>\n<p><strong>Unser Mandant<\/strong><\/p>\n<p>Unser Mandant ist ein namhafter \u201eFamilienkonzern\u201c der produzierenden Industrie in Deutschland. Die Wurzeln der Unternehmensgeschichte gehen bis auf die Anf\u00e4nge um 1900 zur\u00fcck. Das Unternehmen hat sich in den letzten 20 Jahren tiefgreifenden Wandlungen unterzogen. Die Familie hat sich aus dem operativen Gesch\u00e4ft zur\u00fcckgezogen, man hat ein hochkar\u00e4tig besetztes Management sowie einen Aufsichtsrat an Bord geholt, eine weltweite Matrixorganisation etabliert und den Weg geebnet vom Komponentenhersteller zu einem der f\u00fchrenden Systemlieferanten \u201eaufzusteigen\u201c. Heute besch\u00e4ftigt das Unternehmen \u00fcber 16.000 Mitarbeiter und erwirtschaftet weit \u00fcber 2.6 Milliarden \u20ac Umsatz. Entwickelt und produziert werden hochkomplexe Komponenten und Systeme f\u00fcr den internationalen Anlagen- und Maschinenbau.<\/p>\n<p><strong>Die Ausgangslage<\/strong><\/p>\n<p>Die technische Kompetenz der Mitarbeiter des Vertriebs spielte seit jeher eine sehr gro\u00dfe Rolle f\u00fcr unseren Mandanten. Dies f\u00fchrte dazu, dass man heute \u00fcber 250 Vertriebsniederlassungen in \u00fcber 60 L\u00e4ndern unterh\u00e4lt. Die Vision des Vorstandes ist es, den eigenen Vertrieb konsequent in Richtung komplexer Branchenl\u00f6sungen und Systemgesch\u00e4ft hin auszurichten. Der klassische Vertrieb der \u201eKatalogware\u201c soll zusehends und angemessen an regionale und \u00fcberregionale Handelspartner \u00fcbergeben werden. Auch der E-Commerce Kanal soll weiter ausgebaut werden.<br \/>\nEine erste und vorsichtige Analyse der Umschichtung innerhalb der weltweiten Vertriebsorganisation ergab, dass allein durch die Ressourcenfreisetzung und den Zugang zu neuen M\u00e4rkten und Regionen ein mittelfristiges Potenzial von zus\u00e4tzlichen 250 bis 300 Mio. \u20ac auf der Umsatzseite zu realisieren sei.<\/p>\n<p><strong>Unser Auftrag<\/strong><\/p>\n<p>Norecu wurde beauftragt, die neu ins Leben gerufene Position \u201eLeiter Vertrieb weltweite Distributoren\u201c zu besetzen. Auftraggeber war in diesem Falle der Vertriebsvorstand unseres Mandanten. Anforderung: tiefe Branchenkenntnis in den M\u00e4rkten unseres Mandanten, langj\u00e4hrige F\u00fchrungserfahrung in matrixstrukturierten Organisationen, Internationalit\u00e4t, nachgewiesene Erfolge in Aufbau und F\u00fchrung eines Distributionsvertriebs. Nicht zuletzt nat\u00fcrlich eine pers\u00f6nliche Passung in Auftreten und Werteausrichtung zu unserem Mandanten.<\/p>\n<p><strong>Unser Vorgehen<\/strong><\/p>\n<p>In einem der ersten Gespr\u00e4che mit unserem Mandanten wurde beschlossen, die Position f\u00fcr eine \u201eInkubationszeit\u201c als Stabstelle direkt an den Vertriebsvorstand anzubinden. Ausschlaggebend waren hierf\u00fcr zwei Gr\u00fcnde. Zum einen sollte die Funktion, die besonders in der Anlaufphase auf die Kooperation der weltweiten Gesellschaften angewiesen ist, entsprechenden Stellenwert verleihen. Zum anderen war das Thema Aufbau Distributoren eines der Top-Vorstandsthemen auf der strategischen Roadmap unseres Mandanten.<\/p>\n<p>Mit Projektstart wurden in einem ersten Schritt mit dem Vorstand, der Personalleitung und dem Vertriebsleiter unseres Mandanten alle pers\u00f6nlichen Interviewtermine mit den k\u00fcnftigen Kandidaten fixiert. Eine erste Kennenlernrunde der Personal- und Vertriebsleitung mit minimal vier Kandidaten wurde auf Woche acht nach Projektstart terminiert. Eine vertiefende Runde f\u00fcr drei Kandidaten mit Vorstand und Vertriebsleitung zwei Wochen sp\u00e4ter. Weitere zwei Wochen sp\u00e4ter ein Termin, zu dem zwei Finalisten eine Pr\u00e4sentation zu ihrer Einsch\u00e4tzung des Marktes und einer Vorgehensweise dem Vorstand halten sollten. Anschlie\u00dfend Vertragsverhandlung &amp; Closing. Besetzungsziel: exakt vier Monate nach Mandats\u00fcbertrag. Zu Projektbeginn wurde eine Targetlist von 60 weltweit international agierenden Mittelst\u00e4ndlern und Konzernen mit bereits bestehender Distributionsstruktur in den Kernm\u00e4rkten unseres Mandanten erstellt. Die Suche nach entsprechenden Kandidaten wurde von Beginn an europaweit ausgerichtet. Ber\u00fccksichtigung fanden neben EMEA zudem die regionalen Vertriebszentralen APAC und NAFTA\/Americas entsprechender (Gro\u00df-)Konzerne.<\/p>\n<p>Der Ident der jeweiligen Organisationsstrukturen und Zielkandidaten erfolgte aufgrund der hohen Erwartungshaltung unseres Mandanten in den ersten Wochen durch zwei Projektmanager in direkter Abstimmung mit einem unserer Partner. Ab Woche drei konnten wir unserem Mandanten neben einer Longlist und einem Gehaltsbenchmark von \u00fcber 70 Zielpersonen zudem Informationen zu Aufstellung und Marktdurchdringung seiner Marktteilnehmer liefern. Durch unsere Projektmanager und Partner wurden in der zweiten bis sechsten Projektwoche \u00fcber 55 Kandidaten diskret angesprochen, Unterlagen telefonisch vorqualifiziert und Referenzen eingeholt. Bereits in dieser fr\u00fchen Phase wurden mit den passendsten Kandidaten Termine f\u00fcr Gespr\u00e4che mit Norecu fix vereinbart und alle Termine mit unserem Mandanten vorab (mit Bleistift) geblockt. Ab Woche vier wurden durch unseren Partner in den R\u00e4umen der Norecu Executive Search GmbH in M\u00fcnchen und an internationalen Flugh\u00e4fen mit in Summe 12 Kandidaten pers\u00f6nliche Interviewgespr\u00e4che gef\u00fchrt. Ab Woche f\u00fcnf erfolgte die Pr\u00e4sentation der ersten Kandidatendossiers (Profile inkl. unserer verbindlichen Einsch\u00e4tzung) an unseren Mandanten.<\/p>\n<p><strong>Das Ergebnis<\/strong><\/p>\n<p>Zum geplanten Termin einer ersten Interviewrunde konnte sich die Personalleitung zusammen mit unserem Partner an einem sehr langen Tag f\u00fcnf Kandidaten mit unterschiedlichen St\u00e4rken pers\u00f6nlich anschauen. Dem Vorstand wurden anschlie\u00dfend drei hervorragende Kandidaten pr\u00e4sentiert. In der finalen Runde hatte man die Qual der Wahl zwischen zwei Finalisten. Exakt vier Monate nach Mandats\u00fcbertrag konnte die Position Leiter Vertrieb weltweite Distributoren erfolgreich besetzt werden. Im Rahmen der Integration h\u00e4lt unser Partner regelm\u00e4\u00dfig Kontakt zu Vorstand und dem neuen Abteilungsleiter.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-4829 alignleft\" src=\"https:\/\/norecu.de\/wp-content\/uploads\/content_mueller_rabin.jpg\" alt=\"\" width=\"300\" height=\"200\" srcset=\"https:\/\/norecu.de\/wp-content\/uploads\/content_mueller_rabin.jpg 300w, https:\/\/norecu.de\/wp-content\/uploads\/content_mueller_rabin-272x182.jpg 272w\" sizes=\"(max-width: 300px) 100vw, 300px\" \/>Von Seiten der Norecu Executive Search GmbH wurde das Projekt von <a href=\"http:\/\/norecu.de\/norecu-team\/stefan-mueller-rabin\/\">Stefan M\u00fcller-Rabin<\/a> bearbeitet. Er ist Partner der Norecu Executive Search GmbH und Berater f\u00fcr den Bereich Industrie &amp; Produktion. Seit \u00fcber 15 Jahren betreut der systemische Coach namhafte Unternehmen im internationalen Mittelstand sowie Konzerne aus Automotive, Maschinenbau und Elektronik. Neben Gesch\u00e4ftsf\u00fchrungsmandaten und F\u00fchrungsrollen liegt sein Fokus auf Zentralfunktionen sowie Vertrieb und Finanzen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Anforderung: tiefe Branchenkenntnis in den M\u00e4rkten unseres Mandanten, langj\u00e4hrige F\u00fchrungserfahrung in matrixstrukturierten Organisationen, Internationalit\u00e4t, nachgewiesene Erfolge in Aufbau und F\u00fchrung eines Distributionsvertriebs [&#8230;]<\/p>\n","protected":false},"author":8,"featured_media":4837,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[45,41],"tags":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v22.9 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Norecu Case Study - Leiter Vertrieb (m\/w) weltweite Distributoren - Norecu Executive Search GmbH<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/norecu.de\/en\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"en_US\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Norecu Case Study - Leiter Vertrieb (m\/w) weltweite Distributoren - Norecu Executive Search GmbH\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Anforderung: tiefe Branchenkenntnis in den M\u00e4rkten unseres Mandanten, langj\u00e4hrige F\u00fchrungserfahrung in matrixstrukturierten Organisationen, Internationalit\u00e4t, nachgewiesene Erfolge in Aufbau und F\u00fchrung eines Distributionsvertriebs [...]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/norecu.de\/en\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Norecu Executive Search GmbH\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2017-02-12T13:32:53+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-02-08T08:27:53+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/norecu.de\/wp-content\/uploads\/allgemein_1.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1920\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"430\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/jpeg\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Sophia Mpalampanis\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Written by\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Sophia Mpalampanis\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"4 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\/\/norecu.de\/en\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/norecu.de\/en\/norecu-case-study-leiter-vertrieb-weltweite-distributoren\/\"},\"author\":{\"name\":\"Sophia Mpalampanis\",\"@id\":\"https:\/\/norecu.de\/#\/schema\/person\/8ae96b89a7feb92af10f6911e356d445\"},\"headline\":\"Norecu Case Study &#8211; 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